Att sälja är att hjälpa.

Den viktigaste delen i ett företag är försäljningen. Det är genom försäljning som ett företag får sina intäkter. Inga intäkter, inget företag. Det är just därför som försäljningen är så viktig. Beroende på hur bra försäljningen är, så kommer företaget att skapa vinster därefter. Förresten är all kommunikation försäljning. Försäljning handlar om att få fram ett budskap på ett sådant sätt att den det riktar sig till, tar till sig budskapet på det sätt det är tänkt. Ibland handlar det om att sälja in sig själv. Vill du ha en högre lön, så måste du sälja in det till chefen. Vill du få ett jobb så ska du få företaget att förstå att det är just dig de ska anställa. Andra gånger ska du sälja ett företags produkter och tjänster.

Det finns bra och dåliga sätt att sälja på. Ett dåligt sätt kan vara ett sätt som inte ger någon försäljning alls. Men det finns dåliga sätt som ger försäljning också. Det är då vi känner oss lurade. Det är ingen bra försäljing. Det håller aldrig i det långa loppet. Om sälja handlar om att hjälpa, så blir det långsiktigt hållbart. Om en säljare hjälper till att lösa ett problem eller behov, så är alla nöjda.

Men hur ska du göra för att sälja på rätt sätt?

Som jag ser det är barn det optimala testet. Tänk dig att du är sen till jobbet och att du föst ska lämna barnen på dagis. Det då dina två, normala ögonstenar, sätter sig på tvären. Det vill varken klä på sig eller borsta tänderna… Känner du frustrationen…? Det här är det yttersta testet på din försäljningsförmåga. Det finns en uppsjö av varianter som du kan ta till, men jag vill förenkla det till tre modeller. Den ena modellen är hot. Den bygger på att skapa en rädsla för att något värre ska hända, vilket får barnen att ta sitt förnuft till fånga och klä på sig och borsta tänderna i en rasande fart. För annars… Den andra modellen är bonusen. Om ni klär på er och borstar tänderna nu, så får ni godis ikväll. Den tredje modellen är att få barnen att vilja göra det helt själva. Det måste göras utifrån deras egna tankar och det som är viktigt för dem. Genom inspiration kommer de att vilja klä på sig och borsta tänderna helt självmant.

Vilket sätt tycker du är bäst? Jag gissar att de flesta väljer det tredje alternativet. Utmaningen ligger i att det är svårare att veta hur du ska inspirera. Det är lättare att hota eller slänga in en belöning om de gör som jag säger. Men att ta sig tid att hitta inspiratioen belönar sig i det långa loppet och jag skulle välja det alternativet alla gånger, även om det kräver mer tid och tankemöda inledningsvis. När den modellen däremot fungerar blir allt mycket enklare, för resten av livet. Där kommer belöningen.

Det är så försäljning ska vara. Den ska inspirera och ge den hjälp vi behöver för att kunna göra det vi verkligen vill. Det är det som den sjunde generationens försäljning handlar om. I boken ”Values-Based Financial Planning” av Bill Bachrach, läste jag på sid 97-102 om försäljningsevolutionen. Han beskriver kortfattat hur försäljningsmetoderna har utvecklats historiskt. Fritt översatt och med några egna tolkningar kommer de här:

Den första generationen – byteshandel. Utbyte av en vara mot en annan vara, mellan två människor.

Den andra genararionen – handelshus. Köpmän köper och säljer olika varor. De lagerför sina varor och säljer dem från en fysisk plats som är tillgänglig för många. I dagens finansiella värld är ett exempel valutaväxlingskontor. De köper, lagerhåller och säljer olika valutor från ett fysiskt kontor. De finns alltid vid flygplatser, stora järnvägsstationer och andra ställen där turister finns.

Den tredje generationen – nu är det dags för handelsmännen. De tar helt enkelt med sig sitt lager och ger sig ut för att sälja på nya ställen. De här vandrande försäljarna var först gatuförsäljare och de finns än idag. Det är de som går runt och knackar på dörrar för att sälja. I nutid kan de också översättas till telefonförsäljare. De ringer istället för att knacka på dörren.

Den fjärde generationen – när gatuförsäljaren upptäckte att det fanns en återkommande efterfråga efter vissa produkter i vissa områden, började hen följa en bestämd rutt. På så vis kunde hen sälja till samma kunder hela tiden. Det var så Warren Buffett började sin jakt på sin första miljon dollar. Han kom dessutom på att när han åndå hade en köpare av en produkt, så kunde han lika gärna ha fler produkter att sälja. I den finansiella världen kan det här översättas till aktiehandel och strukturerade produkter. Genom nyhetsbrev och uppföljning av tidigare köp och försäljningar, kan du hela tiden hitta nya affärer att göra.

Den femte generationen – det ”vetenskapliga” förhållningssättet. Den började på 1930-talet med organiserad säljträning. Den definieras av att ”hitta ett behov, och tillgodose det behovet”. Den underliggande idén är att säljaren ska hitta ett prospekt som saknar något som produkten/tjänsten ger, trycka på det som saknas och övertala dem att köpa. Här gäller det att hantera alla invändningar och aldrig ta ett nej som ett svar. Ett nej är bara ett steg närmare ett ja. Uthållighet är mycket uppskattat och rikligt belönat. Det dominerande tillvägagångssättet är att hitta negativa känslor som rädsla, girighet och dåligt samvete. Säljarens mål är att skapa någon slags smärta, fokusera på ett proplem som motiverar prospektet till att agera och köpa det som erbjuds. Det är på den här nivån som de flesta i den finansiella industrin har blivit tränade och är fast i.

Den sjätte generationen – den här är en mer sofistikerad version av den femte genarationen. Det är nu det blir ett rådgivande tillvägagångssätt. Längs vägen noterade vissa säljare att människor köper hellre från någon de gillar. Teorin går ut på att bli deras kompis, för att det är mer sannolikt att de köper då. De flesta relationsmodeller bygger bara på en illusion om att det faktiskt finns en gemensam relation. Detta för att undvika känslan av manipulation. Men vad är mer manipulation än att låtsas vara någons vän, bara för att kunna göra affärer? Hur fungerar det? Säljaren (rådgivaren) inleder med lite kallprat för att hitta någon gemensam grund att utgå ifrån. Det kan handla om att bo i samma område, ha barn i samma ålder, känna någon gemensam person, ha samma intresse som golf, fotboll etc. När du har hittat en eller flera gemensamma nämnare fattar vi lättare tycke för den andra personen. Det är då mycket lättare att få förtroende för allt annat som sägs och det leder i sin tur till fler affärer. När småpratet är klart börjar en sondering av behoven. Genom att ställa frågor gäller det nu att hitta någon brist i nuläget, för att måla in prospektet i ett hörn och förklara att den enda vägen ut är att köpa det som säljaren har att erbjuda. Den verkliga anledningen till alla frågor är att kunna veta vilken presentation som ska göras för att kunna sälja den produkt säljaren (rådgivaren) vill sälja.

Den femte- och sjätte genarationen dominerar dagens finansiella värld. De flesta i finansbranschen är upplärda på det här sättet. Det primära målet är fortfarande att sälja en specific produkt/tjänst, och informationen inhämtas endast för det syftet. Du kan tro att du har träffat någon med ditt bästa för ögonen, men det är i regel bara hokus pokus och dimridåer. Det är ingen riktig rådgivning. Det är försäljning.

Den sjunde generationen – Det är de sk Trused Advisor’s. Jag tycker att det låter bättre på engelska. Det är svårt att hitta ett bra ord på svenska. Det kanske kan översättas som ”betrodda rådgivare”, men den engelska versionen låter mycket bättre. Deras process är att hjälpa potentiella klienter att förstå vad som är viktigt för dem, vad de har för mål och förstå var de befinner sig i nuläget, för att därefter skapa en plan för att uppnå målen. Den här processen skapar en hälsosam affärsrelation, som snabbt och naturligt kommer att utvecklas med den potentiella klienten. Den betrodda rådgivaren är helt fri att rekommendera den bästa vägen för att kunden ska nå sina mål. Det kan vara en rådgivar/klient relation, en rekommendation att gå till någon annan, eller ingen förändring överhuvud taget. Processen som förtydligar vad som är viktigt för klienten är positiv och upplyftande. Den skapar en positiv energi där klienten själv kommer fram till vad som behöver göras och kommer på så sätt att vilja göra det så fort som möjligt. Den betrodda rådgivaren spelar aldrig på negativa känslor som rädlsa och girighet för att sälja. De inspirerar istället klienten till att ta de bästa besluten för att kunna leva det liv de verkligen vill leva. De betrodda rådgivarna förstår att de flesta människor vill göra affärer med de som inspirerar istället för skrämmer dem. En betrodd rådgivare är varken nonchalant eller arrogant och du får ingen känsla alls av att de försöker övertyga -, övertala- eller sälja på dig något. En betrodd rådgivare utvärderar lika mycket sin klient som klienten utvärderar rådgivaren. Det gäller att bägge parter känner att det finns en långsiktig affärsrelation att bygga på.

Ett möte med en betrodd rådgivare ska ge en djup upplevelse och efter ca en timme kommer du känna dig redo att anlita den här rådgivaren för att upprätta din finansiella livsstilsplan, lita på hen med alla dina pengar, sluta arbeta med alla andra rådgivare, göra det som rådgivaren säger att du ska göra, dela med dig av upplevelsen med din familj, vänner, kollegor och bekanta. När du har träffat en betrodd rådgivare kommer du känna en positiv energi i hela kroppen och du kommer att få klarhet i vart du är på väg, vad du ska fokusera på och hur det ska gå till. Det är den generationen av försäljning vi nu är på väg in i.

Att sälja är att hjälpa. Den sjunde generationen gör det bättre än de tidigare generationerna.

Annonser